이종관 경영학 박사
현) 스마트창업경영연구소 대표
현) 전북엔젤투자클럽 사무국장

 

[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 진짜고객을 찾기 위한 방법은?

 

창업하기 위한 아이디어와 기술을 준비했다면 사업계획을 검증하는 단계가 필요한데 그과정이 창업과정이다.

 

사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건이 있다면 그것은 무엇일까요?

사업을 잘되기 위해서는 우수한제품, 우수한 기술, 멋진 사업계획, 누가봐도 좋은 비전, 멋진 팀, 역량있는 경영자, 투자자금, 경쟁우위 등 모두 중요하지만 사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건은 '돈을 지불하는 실고객' 이다.

 

사업이 괜찮은 동시에 지속 가능하려면 적자를 면하는 수준을 넘어 비교적 단기간에 수익을 올릴 수 있도록 충분한 고객이 존재해야 한다.

만약, 초기기업으로 자원이 부족한 기업이라면 최소 투입으로 최대 효과를 낳는 효율성을 지향해야 한다.

 

창업자의 첫 번째 과제는 흔히 생각하는 것처럼 제품설계, 개발자고용, 영업전문가 영입이 아니라, 가장 우선시 해야 할 것은 철저하게 고객지향적인 관점에서 미충족 수요를 발견하고 그 기반위에 사업을 설계하는 일이다.

 

창업자에게 '모두가 내고객' 은 함정이다. 모든 고객의 욕구를 충족시키겠다는 것은 허황된 꿈을 이야기 하는 것과 같다.

 

또한, 창업자에게 시장점유율 확대는 자원이 풍부한 대기업이나 넘볼 수 있는 목표다. 창업기업에게는 그럴 여유자금이 없다.

창업자는 시장 지배가 가능한 시장을 찾아 시장과 고객을 충분히 이해한 다음 그곳에 자원을 집중해야 한다.

 

자원을 집중하기 위해서는 아이디어를 적용하기에 적합한 매력적인 시장을 찾아야 한다.

 

세분화된 여러시장 중 매력적인 시장기회를 판단하는 기준은 다음과 같다.

 

첫째, 목표고객의 지불능력이 충분한가? 고객에게 돈이 없다면 지속적인 현금 창출을 기대하기 어려우므로 전해 매력적인 시장이 아니다.

 

둘째, 목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가? 기업설립 초기에는 품질 개선 주기를 짧게 설정하고 지속적으로 업그레이드를 반복해야 하므로 

중개인에게 의존하기 보다는 고객과 직접 거래하는 편이 낫다.

 

셋째, 목표고객이 구매할 수 밖에 없는 절박한 이유는 무엇인가? 유사한 대체품이 있을 때 내가 만든 제품을 선택할까? 이미 익숙한 제품에 그냥 만족하지 않을까? 대다수 고객은 변화를 거부하고 과거를 고수하려는 경향이 있다.

 

넷째, 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가? 고객의 욕구를 충족시키는 해결책을 내놓으려면 다른 제조업체 혹은 판매업체와 협력해야 한다.

 

다섯째, 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가? 경쟁자는 어느 시장에나 존재한다. 고객의 관점에서 경쟁자는 얼마나 강력한지 체크해야 한다. 그리고 고객의 눈에 띄려면 어떻게 해야 하는가를 고민해야한다.

 

여섯째, 세분시장의 성공을 바탕으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가? 거점시장을 장악한 다음 기존 제품이나 영업전략을 약간 수정해 인접시장에 쉽게 진입할 수 있을까? 체크해야 한다.

 

일곱째, 창업 팀의 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가? 여러 가지 다른 기준을 앞세우느라 창업가의 개인적인 목표를 밀어내서는 안된다.

 

매력적인 시장을 찾기 위해서는 직접적인 시장조사를 해야 한다.

 

시장에서 수집해야 할 정보는 다음과 같다.

 

1) 최종소비자 : 제품을 사용할 사람은 누구인가? 회사의 운명을 함께할 존재로 이들이 시장 진출의 성패를 좌우한다.

2) 용도 : 최종사용자는 어떤 목적으로 제품을 구입할까? 

3) 혜택 : 최종사용자가 얻는 가치는 무엇인가? 제품 특징이나 기능이 아니라 고객이 궁극적으로 얻는 이득을 구체화 해야 한다.  시간단축일까?, 아니면 비용절감?

4) 선도고객 : 사고리더십(thought leadership)을 발휘해 제품구매에 가장 큰 영향력을 미치는 고객은 누구인가?

5) 시장특성 : 기술의 도입을 장려하는 시장인가?, 아니면 가로막는 시장인가?

6) 파트너 : 고객의 욕구를 충족시키는 해결책을 제시하기 위해 어떤 기업과 연합해야 하는가?

7) 시장규모 : 시장침투에 성공한다고 가정했을 때 고객수요는 얼마나 될까?

8) 경쟁자 : 실제로 유사한 또는 유사한 것으로 보이는 제품이 존재하는가?

9) 필수보완재 : 다른 제품이 있어야 고객 수요를 완벽히 해결할 수 있는가?, 그렇다면 고객의 선택을 받기 위해서는 다른 제조업체의 제품과 묶어서 판매하는 전략을 고려해야 한다.

 

진짜고객을 찾기 위해서는 목표시장과 직접 만나 양질의 자료를 수집해야 한다. 매력적인 시장을 찾기 위해서는 충분한 시간을 쏟아야 한다.

 

인터넷 검색이나 탁상공론으로 시간을 허비하지 말자, 그런 방식으로는 완벽한 시장 기회를 발견하지 못하거나 정보과잉으로 '분석마비상태' 에 빠질 수도 있다.

 

◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.