이종관 경영학 박사
현) 스마트창업경영연구소 대표
현) 전북엔젤투자클럽 사무국장

 

[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 거점시장의 규모는 어떻게 구할까?

 

창업기업이 시장 세분화를 통해 기업의 자원과 역량, 경쟁상황등을 고려하여 공략할 거점시장을 선택했다면 거점시장의 규모를 측정해 보아야 한다.

 

거점시장의 규모는 목표지점을 향해 똑바로 가고 있는지 알려주는 핵심지표다.

시간이 흐르면서 추정치는 계속 변하겠지만 정확한 방향을 조준하고 있는지 판단하기 위해 대략적으로라도 시장 규모를 파악한 후 점차 정확도를 높이는 것이 현명하다.

 

거점시장에서 총 유효시장 규모란 시장점유율이 100%에 도달했을 때 달성 가능한 년 매출액이다.

 

총 유효시장 규모는 4단계로 측정한다.

1. 먼저 상향식 접근방법으로 시장조사 자료를 분석해 사용자 규모를 추정한다.

2. 추정한  사용자규모를 하향식 분석으로 검증한다.

3. 고객 1인 당 발생하는 년 매출을 산정한다.

4. 사용자 수에 한사람 당 매출액을 곱하면 총 유효시장의 규모가 나온다.

 

상향식 방식은 고객의 목록이나 협회 등 여러 정보원의 자료를 바탕으로 잠재고객 수와 최종사용자의 규모를 확인하는 방법이다.

인적사항 등 잠잭고객의 구체적인 특징을 파악하는 과정이기 때문에 이를 인구조사 방식이라고도 한다.

 

하향식 방식은 시장분석 보고서 등 2차 자료에 의지해 최종사용자 규모를 추정하는 방식이다.

 

하향식 분석은 두가지 이유에서 상향식 분석을 보완하는 역할로만 의미가 있다.

첫째, 하향식 접근은 결과 검증이 쉽지가 않아 최종사용자 수를 과정하는 경향이 있다.

둘째, 하향식 분석에 치우치면 고객은 안중에도 없고 숫자 놀이에 빠질 가능성 있다.

 

총 유효시장의 규모를 측정하는데 사용되는 고객 1인 당 연간 매출액은 잠재고객의 예산을 근거에 추정하는데 고객의 지불의사 추정에는 몇 가지 가정을 필요로 한다.

▲고객이 동일한 가치를 얻기 위해 현재 지출하고 있는 비용은 얼마인가?

▲과거에 신제품을 출시했을 때 얼마를 지불했나?

▲내가 잠재고객에게 제공하는 가치는 어느 정도인가?

 

창업가는 시장크기와 점유율을 과대평가하는 경향이 있기 때문에 실제 시장은 예상보다 작고 점유율도 기대치에 미치지 못할 가능성이 크다.

추정규모가 50억 원 이하라고 말하면 실제로는 더 작을 거라고 예상한다.

규모가 작은 시장에서 흑자를 기록하며 성장을 위한 변곡점에 이르기가 매우 어렵다.

 

50억 원 이하 시장이라도 초기에 시장 제압이 가능하고 이익률이 높으며 많은 인력이 필요치 않은 시장이라면 성공 가능성이 있다.

안정적인 현금흐름을 기반으로 높은 성과를 올릴 수 있다면 거점시장으로는 충분하다.

 

시장규모 예측은 성공적인 사업을 위한 가장 기본적이고 핵심적인 단계이다.

숫자와 근거를 잔뜩 기대하는 투자자나 협력기관들에게 사업 아이템 혹은 기술을 제안하기 위해서라도 반드시 시장을 정확히 이해해야 한다.

 

창업기업은 자원과 역량이 제한되어 있는 경우가 많아 한정된 자원을 효율적으로 활용하기 위해서는 가장 유효한 거점시장을 선정하고 집중하는 것이 중요하다고 본다.

 

◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.