이종관 경영학 박사
현) 스마트창업경영연구소 대표
현) 전북엔젤투자클럽 사무국장

 

[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 제품의 가치...숫자로 표현하자!

 

영국의 과학자 로드켈빈은 “말하고자 하는 바를 숫자로 표현할 수 있으면 정확히 아는 것이다, 반면 측정할 수 없으면 당신이 아는 것은 빈약하고 불충분한 지식이다“ 고 말했다.

 

고객이 얻는 혜택을 객관적인 수치로 표현해 제시할 수 있어야 한다.

 

예를 들면, 고객의 작업 간소화, 환경오염물질 배출감소, 매출증대 등을 들수 있다.

모든 혜택은 세가지 중 하나다. 더 우수하거나 더 빠르거나 더 저렴한 것이다.

 

가치제안정량화는 고객 욕구를 기준으로 제품 혜택의 크기를 측정해 간결하고 명확히 기술하는데 있다.

고객은 제품을 구입할 때 “내가 얻는 가치가 뭐지?” 라고 자문한다.

다시말해 수익증대효과나 삶의 질 향상 수준을 정확히 파악해야만 고객은 자신의 투자를 정당화 한다.

 

가치 제안 정량화는 고객의 구매기준 최우선 순위에 있다.

가령 고객이 제품의 적기출시를 가장 중요하게 여긴다고 생각해 보자.

 

그런데, 회사가  생산비 절감이라는 차별화에 성공했다고 해서 “이 제품으로 10,000원을 아낄수 있습니다” 라고 제안하면 목표고객은 그 제품을 구입하지 않는다.

 

우선순위와 거리가 있는 제안서는 보류 결재함 속으로 들어가 영원히 밖으로 나오지 못할 수도 있다.

만약, 회사가 출시기간을 단축하는 가치도 제공할 수 있다면 거기에 초점을 두고 가치제안을 해야 한다.

 

고객의 우선순위를 파악하고 준비를 끝냈다면 아무 변화가 없는 '현재' 와 제품을 채택함으로써 바뀌는 '미래' 를 비교했을 때 나타나는 숫자가 바로 가치제안이다

 

가치제안은 가급적 한 문장으로 서술하고 표나 그림으로 그 차이를 분명하고 쉽게 표현해야 한다.

추측이나 오해의 여지가 남지 않도록 분명하게 비교하여 목표고객이면 누구나 쉽게 이해하고 판단해 피드백할 수 있게 해야 한다.

고객의 피드백을 통해 제품의 차별적인 핵심 가치를 더 깊이 이해하게 되면  고객 신뢰성도 확보할 수 있다.

 

예비창업가는 확신이 지나쳐 고객이 얻는 혜택을 과장하는 실수를 흔히 저지르는 경우가 있다.

이 경우는 약속을 어겨 신뢰를 읽게 된다. 아무리 남다른 가치를 창출하더라도 시장의 신뢰를 잃으면 가치를 인정받지 못한다.

 

'약속은 적게, 실천은 그 이상으로' 라는 말을 창업기업은 항상 기억해야 한다.

 

기업의 고객으로부터 신뢰를 얻는 것은 단 한번으로 이루어질 수 없다.

 

비가 내려 한방울의 물이 모여 들어 바다가 되는 것과 같이 한명한명의 고객의부터 신뢰들이 쌓여나가면 나중에 누구나가 인정해주는 신뢰성을 확보할 수 있게 될 것이다. <스타트업바이블, 빌올렛지음> 내용을 참조함.

 

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