이종관 경영학박사
현) 전주대학교 산학협력단 연구교수
현) 전북엔젤투자클럽 사무국장
현) 호남권엔젤투자허브 민간운영위원

 

[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 신규고객 유치비용을 분석하자!

 

창업기업에게 신규고객 유치비용은 사업의 성공과 실패를 결정짓는 중요한 지표입니다.

 

첫째, 수익성확보 측면에서 고객유치비용이 높으면 고객으로부터 충분한 수익을 얻지 못하고, 손실을 감수해야 할 가능성이 높아집니다.

 

둘째, 성장가능성 측면에서 고객유치 비용이 높고 수익창출까지 오랜 시간이 걸리는 경우, 사업 모델의 타당성을 재검토해야 할 수도 있습니다.

 

셋째, 마케팅 측면에서 각 마케팅 채널별 유치비용을 분석하여 효율적인 채널에 투자를 집중하고, 비효율적은 채널은 개선하거나 폐지해야 합니다.

 

넷째, 경쟁우위 측면에서 낮은 유치비용을 기반으로 가격 경쟁력을 확보하거나, 더 많이 마케팅 활동에 투자하여 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

 

다섯째, 투자유치 측면에서 고객유치 비용이 낮은 사업은 투자자들에게 매력적으로 보이고, 투자유치가 용이해 집니다. 따라서 창업기업은 고객 유치 비용을 최소화하는데 노력해야 합니다.

 

창업기업은 거점시장을 개척해 수요를 창출해야 하므로 고객유치 비용은 대부분 높은 수준에서 시작합니다.

사업이 경쟁력을 갖추고 성장하려면 다음과 같은 내용을 참고하여 고객유치 비용을 줄이는 방법을 찾아내야 합니다.

 

1) 직접판매는 사업 초기에 매우 효과적이지만 비용을 고려해 적절한 대안을 현명하게 활용해야 합니다.

직접 판매를 수행할 영업전문가 고용은 초기에 필수적이지만 비용이 많이 들어, 대신 엔지니어를 교육시켜 영업 현장에 투입하는 방법이나 소셜미디어 활용등 대안을 찾아 보아야 합니다.

 

2) 가능한 범위 내에서 모두 자동화해야 합니다.

별도의 투자가 필요하더라도 가능하면 고객획득 과정을 모두 자동화 해야 합니다. 웹사이트를 네트워크 효과와 바이럴 마케팅의 플랫폼을 활용하고 페이스북, 유튜브, 인스타그램 등을 통해 제품의 정보를 공유하는 방법을 찾아야 합니다.

 

3) 구매전환율을 높여야 합니다.

잠재고객의 전환율 개선에서 한시도 문을 떼지 말아야 합니다. 구매전환율의 개선은 수입증가와 고객유치비용의 감소로 이어지는 첫 번째 관문입니다.

 

4) 잠재고객의 발굴비용을 줄이고 고객의 질을 개선해야 합니다.

가능성이 큰 고객을 발굴하는 도구를 영업 전략에 포함하고 고객의 움직임을 예의 주시해 구매로 전환시킬 방법을 고민해야 합니다.

 

5) 영업깔대기를 빠른 속도로 통과해야합니다.

구매가능성이 있는 고객을 깔대기 안으로 끌어들여 마지막 계약에 이르기까지 걸리는 시간을 잘 드려다 보아야 합니다. 영업프로세스를 빠른 속도로 지나가면 판매주기가 단축되고 고객획득비용은 놀랄만큼 즐어듭니다.

 

6) 고객획득 비용을 염두에 두고 비즈니스 모델을 수립합니다.

고객과 커뮤니케이션, 가격지불방식 등 비즈니스 모델은 고객유치 비용에 큰 영향을 미치게 됩니다.

 

7) 입소문이 최고입니다.

회사와 제품에 대한 칭찬과 추천은 고객유치 비용을 줄이는 가장 핵심적인 변수입니다. 입소문은 판매주기 단축이라는 효과를 내며 이미 제품을 구매할 준비를 마친 잠재고객은 가격 할인을 요구하지 않습니다.

 

8) 목표시장에 초점을 맞춰야 합니다.

초점을 거점시장에 두고 시장 밖의 고객에게 눈길을 돌리지 않을 때 입소문 효과가 극대화됩니다. 또한 한우물을 판 영업사원들이 산업전문가로 성장하면서 팬매주기가 짧아지면 고객유치 비용도 낮아지게 됩니다.

 

신규고객 유치비용 분석은 창업기업의 성장과 성공에 필수적인 도구입니다. 지속적인 분석과 개선을 통해 수익성을 높이고 경쟁우위를 확보하여 나아가야 합니다. <스타트업바이블, 빌올렛지음> 내용을 참조함.

 

◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.