[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 비즈니스모델이란 무엇인가? 

비즈니스모델이란 제품과 서비스를 이용할 고객에게 경쟁사와는 차별화된 가치를 제공하고, 그 대가로 고객으로부터 어떻게 돈을 받아낼 것인가를 전체적으로 계획해 볼 수 있는 기준과 방법입니다.

비즈니스모델이 중요한 이유는 아이디어를 구체화하는 과정에서 목표 고객에게 가치를 창출하고 전달해서 수익을 얻는 것이 필수적이기 때문입니다.

지속 가능하고 성장 가능한 사업아이템으로 개발하기 위해서는 수익을 얻기 위한 일련의 계획을 세워야 하는데 많은 창업팀들이 아이디어를 구체화하는 과정에서 실수하는 부분이 제품을 원하지 않는 고객, 즉 우월성만 집중하는 오류를 일으키고 있습니다.

수익을 창출하기 위해서는 돈을 낼 목표 고객을 잘 발굴하고, 고객이 겪고 있는 문제와 요구사항에 집중하면서 제품과 서비스를 개발하고 무엇보다도 기존 대체재 및 경쟁사와는 차별화된 제품과 서비스를 제공하는 게 중요합니다.

알렉산더 오스터왈더는 기존의 기업들이 비즈니스 모델을 수립해 오던 방법을 떠나 좀 더 적은 리소스를 투입해서 수익창출 원리를 한눈에 알기 쉽게 정리할 수 잇는 방법으로 비즈니스 모델캠버스 (BMC) 를 제시하였습니다.

BMC를 구성하는 기본적인 요소는 9가지 영역으로 첫 번째로는 고객군, 두 번째로는 가치제안, 그다음으로는 채널, 고객관계관리, 매출흐름, 핵심자원, 핵심활동, 핵심파트너, 비용흐름으로 구성되어 있습니다.

고객군은 아이디어를 필요로 하는 고객 중에 당장 사용할 만큼 절박한 고객이 누구인지를 고민합니다.

그 고객은 나이, 성별, 거주지역, 소득수준을 포함해서 어떤 특징을 갖고 있는지, 어떠한 문제를 겪고 있고 어떠한 요구사항을 가지고 있는지를 고민하는 영역입니다.

가치제안은 고객군에서 정의한 핵심 고객이 경험하고 있는 문제와 요구사항을 대체재 및 경쟁사보다 더 우월한 가치를 제공할 수 있는지를 정의하는 영역입니다.

채널은 고민한 가치제안을 고객들에게 어떤 채널로 전달할지에 대한 영역입니다.

예를 들어 웹사이트, 모바일 앱, 유튜브와 같은 온라인 채널들이 대표적이라고 볼 수 있습니다.

정의한 목표고객이 기존에 어떤 채널을 통해서 문제상황을 인식하고, 문제를 해결하기 위해 제품과 서비스를 찾고 구매하는지를 확인해 보아야 합니다.

예를 들어 유튜브를 신청하다가 여행컨텐츠를 보면서 여행에 대한 욕구를 느끼고 여행을 가기 위해서 네이버에서 여행 상품을 검색하고, 검색된 결과를 다양한 관점에서 다른 고객들이 정리한 블로그 후기에서 판단한 후에 구매는 어디에서 하는지, 그리고 구매한 이후에는 어떤 채널을 통해서 고객들이 제품과 서비스를 이용한 다음에는 어떠한 관리를 어디에서 해야 하는지를 고민해야 합니다.

고객관계관리는 채널에서 가치를 접한 잠재 고객을 어떻게 구매 고객으로 만들게 할 것인지, 어떻게 고객들의 충성도를 높여서 확장할 것인지에 대한 영역입니다.

매출흐름은 제품과 서비스를 이용할 고객들이 어떤 방식으로 돈을 지불할 것인가에 대한 가격체계입니다.

고객으로부터 돈을 받는 가격체계로는 하드워드 제품은 판매, 렌탈ㆍ대여, 컨설팅서비스, 광고 등이 있으며 웹ㆍ모바일제품은 판매, 구독방식, 컨설팅서비스, 광고, 프리미엄 모델, 데이터, 이메일DB 등이 있습니다.

핵심자원은 가치제안 및 채널, 고객관계관리, 매출흐름을 만들고 운영하기 위해서 필요한 자원이 무엇인지를 고민하는 영역입니다.

창업할 때 기본적으로 필요한 역할의 사람은 개발자, 디자이너, 기획자, 마케터가 있으며 그 외에도 사무실과 사업을 할 때 필요한 자본금 등이 있습니다.

핵심할동은 핵심자원을 가지고 어떠한 업무를 수행해야 하는지를 깊이 있게 생각해 보아야 합니다.

예를 들어, 앱개발, 제품개발, 고객마케팅 등 다양한 활동들이 핵심활동으로 정의 될 수 있습니다.

핵심파트너는 핵심자원으로 확보하기에는 중요도가 낮거나 어려움이 있을 경우, 파트너로부터 핵심자원을 확보하는 할 수 있습니다.

초기 창업팀이 모든 활동을 직접 수행하는 것은 비효율적이기 때문에 핵심파트너와 파트너십을 맺고 공유하는 방식을 취하게 됩니다.

또한, 어렵고 불투명한 환경에서 파트너와 어려운 상황을 극복하면서 리스크를 줄 일 수 있고 정부의 규제에 공동으로 대응할 수 있는 부분도 파트너십을 체결해야 하는 이유로도 볼 수 있습니다.

다만, 파트너십을 맺는데 있어서 고민할 수 있는 리스크는 문제가 생겼을 때 책임 소재가 불분명하기 때문에, 지적재산권에 대한 이해 충돌을 포함하여 다양한 리스크가 존재할 수 있기 때문에  헤어질 때 리스크가 최소화될 수 있는 방향으로 파트너십을 맺을 때 협상 조건을 조율하는 것이 좋습니다.

비용흐름은 가치를 전달하기 위해 필요한 핵심자원, 핵심활동, 핵심파트너를 준비하고 유지하는데 소요되는 비용을 계산해 보아야 합니다.

사업을 진행한다는 가정하에 1년치 소요되는 비용을 계산해 보면서 이를 감당할 준비가 되어 있는지를 확인해 보는 것도 중요합니다.

창업기업이 실패하는 요인 중 첫째가 고객이 원하지 않는 제품이나 서비스를 만들었기 때문이라고 합니다.

성공적인 사업을 운영하기 위해서는 비즈니스모델 설계 통해 검증하는 과정은 필수적입니다.

명확하고 실현 가능한 비즈니스모델을 통해 타겟고객에게 가치를 제공하고 지속가능한 수익을 창출하며, 경쟁우위를 확보할 수 있습니다.

<한국청년기업가정신재단, 비즈니스모델> 내용을 참조함.

◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.