[전문가 컬럼=한국복지신문] 정지훈 기자= 가치제안이란 무엇인가?

가치제안은 고객이 특정문제 상황에서 경험하고 있는 불편함과 기대사항이 무엇인지를 찾아내고 이를 해결하는 경쟁사 제품 및 고객 스스로가 해결하는 방법들을 확인한 후 이보다 더 나은 솔루션을 제공하는 것을 가치제안이라고 할 수 있습니다.

가치제안이 중요한 이유는 스타트업의 실패율과 직접적인 관계가 있습니다.

지금도 수 많은 창업팀들이 세상의 문제를 해결하기 위해 창업을 시도하고 있지만, 3년 이내에 창업팀이 실패할 확률은 무려 90% 가 넘을 정도로 창업의 길은 매우 힘들고 어렵습니다.

많은 창업팀들이 실패한 원인 중 가장 첫 번째로는 시장이 원하지 않는 제품과 서비스를 만들고 사업을 하는 경우가 가장 큰 문제입니다.

실제로 창업팀이 만들고 싶은 제품과 서비스에 집중하느라 정작 고객이 원하는 것이 무엇인지를 확인하는 과정을 놓치게 되는 경우가 많습니다.

왜 고객이 원하는 제품과 서비스를 만들지 않을까요? 고객의 이야기를 주의깊게 듣지 않고 우리가 생각한 것들이 모두 다 ‘옳다’ 고 믿으면서 사업을 하고 있는 부분이 가장 큰 원인일 수 있습니다.

예를 들면, 구글도 가치제안을 잘 설계하지 못해 실패한 사례가 구글 플러스입니다.

페이스북이 소셜네트워크 서비스에서 빠르게 성장하는 것을 보면서 뒤늦게 페이스북과 동일한 컨셉으로 구글 플러스 서비스를 출시하였지만, 페이스북이 제공하는 서비스와 큰 차별성을 느끼지 못한 고객들은 외면하였고 결국 2019년 4월에 서비스를 종료하였습니다.

또 다른 사례로 가정용 수영장을 획기적으로 개선한 모드풀 창엄팀의 사례가 있습니다.

미국과 캐나다는 우리나라와는 달리 단독 주택형식으로 거주하는 가정집에 수영장이 있는 경우가 많습니다.

수영장이 있는 경우에는 자녀들과 즐거운 시간을 보낼 수 있고, 집값이 수영장이 없는 집보다 1.5배 이상 높아서 미국과 캐나다에 거주하는 분들은 모두가 설치하고 싶어하는 필수 아이템 중에 하나입니다.

하지만, 가정용 수영장을 설치하기 위해서는 굴삭기를 이용해 땅을 파는 것을 시작으로 오랜시간 동안 복잡하고 어려운 공사를 해야 합니다.

그러다 보니 설치 비용도 8500만 원이 소요될 정도로 매우 비싸고, 깨끗한 물을 유지하기 위해 별도의 수질 정화 시스템까지 설치해야 할 정도로 유지하기가 쉽지 않습니다.

그리고, 겨울에도 수영장에서 놀려면 물을 따뜻하게 해주어야 되는데 따뜻한 물을 공급하기 위해서 별도의 보일러 시설들을 갖추어야 되는 불편함이 있었습니다.

이런 문제상황에서 모드풀이라는 창업팀은 컨테이너박스를 가정용 수영장으로 개조해서 제작하였습니다.

그리고, 컨테이너 박스 내에 다양한 IT기능을 추가하여 고객들이 가정용 수영장을 유지하는 과정에서 경험하던 기존의 불편한 문제점을 해결하고 새로운 경험을 제공해 주었습니다.

모드풀이 제작한 컨테이너형 수영장은 설치가격이 기존에 수영장을 직접 만들던 방식보다 5분의 1 정도로 가격이 저렴해서 비용 때문에 설치하기 어려웠던 가정집도 쉽게 도입할 수 있도록 하였습니다.

또한, 컨테이너 자체에 UV살균 시스템이 있어서 아빠들이 해줄 일은 집 안에서 스마트폰에서 앱을 구동하고 UV살균 작동 버튼만 클릭하면 되었고, 앱으로 물을 따뜻하게 해줄 수 있었습니다.

고객들이 가정용 수영장을 설치하고 유지하는 상황에서 겪는 불편함과 기대사항을 기존 대체제보다 차별화된 가치제안으로 해결해 주면서 불과 출시 6개월만에 48억 원이 넘는 매출을 빠르게 만들어 낼 수 있었습니다.

위의 사례를 기반으로 가치제안을 정의한다면 고객의 문제와 니즈를 해결하기 위해 제공하는 것으로써 고객이 기존에 사용하고 있는 대체재ㆍ경쟁사제품ㆍ서비스와는 차별화를 가지고 있어야 합니다.

우리는 고객들의 질문에 다음과 같은 답변을 해줄수 있어야 합니다.

“우리가 해결해 줄테니 보상 즉 돈을 내라. 그러면 우리는 그 보상이 절대 아깝지 않게 느끼도록 고객의 문제를 열심히 해줄게”라는 답변을 줄 수 있어야 합니다.

기술창업 스타트업에서 가치제안은 고객에게 제공하는 핵심적인 이점과 차별성을 명확하게 설명하는 진술입니다.

이는 단순히 제품이나 서비스의 기능을 나열하는 것이 아니라, 고객의 문제를 어떻게 해결하고, 경쟁사와 차별화된 가치를 어떻게 제공하는지 명확하게 제시하는 것이 중요합니다.

효과적인 가치제안은 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.

- 명확하고 간결: 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 간결하고 명확한 언어로 작성해야 합니다.

- 구체적: 제품이나 서비스가 제공하는 구체적인 이점과 혜택을 제시해야 합니다.

- 고객 중심: 고객의 니즈와 고민을 중심으로 작성해야 하며, 어떻게 고객의 삶을 개선해줄 수 있는지 명확하게 보여주어야 합니다.

- 경쟁 우위: 경쟁사 대비 어떤 차별화된 가치를 제공하는지 명확하게 제시해야 합니다.

- 증명 가능: 제시된 가치제안이 사실임을 뒷받침할 수 있는 증거를 제시해야 합니다.

가치제안은 기술창업 스타트업의 성공에 매우 중요한 요소입니다.

명확하고 설득력 있는 가치제안을 통해 고객을 확보하고, 경쟁에서 우위를 점할 수 있기 때문입니다.

<한국청년기업가정신재단, 가치제안디자인> 내용을 참조함.

◈ 본 전문가 컬럼은 한국복지신문과 방향이 다를 수 있습니다.